Практика управления маркетплейсами

Региональные остатки на маркетплейсах: как распределять товар по спросу

Редакция INЖИР · Опубликовано 16 октября 2026

Распределяйте товар по региональному спросу, времени доставки и покрытию в днях, а затем учитывайте доступность складов и стоимость отгрузки. Общая доля региона в заказах — только исходная оценка. При ограниченном запасе решение должно показывать, где вы поддерживаете наличие и какой риск принимаете в остальных регионах.

Почему равные партии по складам не работают

Регионы различаются скоростью продаж, сроком доставки и ассортиментом спроса. Одинаковая партия может закончиться в одном регионе и лежать без движения в другом. При этом суммарный остаток магазина выглядит достаточным. Поэтому план строится по сочетанию товара, варианта и региона.

В качестве исходных данных используйте завершённые продажи и заказы, покрытие при наличии, товар в пути и доступность складов. Отдельно учитывайте периоды отсутствия позиции. Низкие продажи в регионе с долгой доставкой не всегда означают низкий потенциальный спрос, но это гипотеза, которую нужно проверять ограниченной поставкой.

Три основания распределения — авторская схема метода

Начальная оценка: доля спроса и покрытие

Для первого распределения можно применить долю заказов каждого региона к доступной партии. Затем скорректировать расчёт по текущему запасу и сроку пополнения. Если регион уже имеет достаточное покрытие, новая поставка по одной только доле спроса создаст излишек.

Wildberries предоставляет региональные рекомендации по поставкам с данными остатков и объёмами для разных горизонтов. Используйте их вместе с ограничениями бизнеса, а не как автоматическое распоряжение производству. Доступность склада, подходящая модель отгрузки и актуальные условия проверяются до создания поставки. На другой площадке метод расчёта переносится, но интерфейс и правила нужно проверять отдельно.

Учебная партия 600 шт. — условный пример, не данные конкретного магазина

Учебный пример распределения 600 единиц

Допустим, доли спроса трёх направлений составляют 50%, 30% и 20%. Начальная партия распределяется как 300, 180 и 120 единиц. Но у второго направления уже есть запас на 30 дней, а у первого — только на 5. Равномерное применение долей не учитывает эту разницу.

Пересчитайте целевой запас по дневным продажам, вычтите доступное и подтверждённый товар в пути. Если суммарная потребность выше 600 единиц, приоритизируйте риск исчерпания, вклад товара и срок следующего прихода. Не округляйте незаметно до полной обеспеченности: покажите непокрытую потребность и следующую дату пересмотра. Числа в примере условные.

Поправки к доле спроса — авторская схема метода

Как оценивать эффект локальной поставки

До теста зафиксируйте доставку, продажи, цену и рекламные изменения. После размещения товара сравните сопоставимый период и завершённые заказы. Рост после поставки может быть связан с сезонностью или акцией; без журнала нельзя уверенно назначить весь эффект логистике.

Проверьте не только объём продаж, но и стоимость перевозки, хранения, возвратов и необходимость дополнительной партии. Улучшение срока доставки может оправдывать поставку, но медленный товар способен заморозить деньги. Если данных мало, ограничьте тест несколькими товарами и одним направлением. Публиковать универсальную норму регионального запаса для всех категорий некорректно.

Проверка локальной поставки — авторская схема метода

Регламент пересмотра и ответственность

Обновляйте покрытие и ожидаемые приходы еженедельно; по товарам с риском дефицита проверяйте исключения чаще. Присваивайте поставке статус: запланирована, отгружена, принята или доступна к продаже. Это разные этапы. Партия в пути не должна маскировать отсутствие товара у покупателя.

INЖИР может объединить региональный спрос, продвижение и план поставок в отчёте. Фабрика утверждает выпуск и отгрузку, сохраняя владение запасом. Результат цикла — понятное распределение ограниченного товара с приоритетами и рисками. После изменения спроса или срока доставки план пересчитывается, а предыдущая версия остаётся для анализа решения.

Статусы поставки — авторская схема метода

Рабочая таблица

Направление	Учебная доля спроса	Стартовая партия	Поправка
A	50%	300 шт.	Покрытие лишь 5 дней
B	30%	180 шт.	Покрытие уже 30 дней
C	20%	120 шт.	Проверить запас в пути

Частые вопросы

Достаточно ли доли заказов по региону?: Нет. Добавьте доступный запас, сроки, товар в пути и ограничения отгрузки.
Нужно ли отправлять товар на все склады?: Нет. География определяется спросом, экономикой и возможностью поддерживать наличие.
Когда пересчитывать распределение?: При существенном изменении спроса, доставки и доступности складов, а также в регулярном еженедельном цикле.

Источники и методика

Расчёты и операционные рекомендации — редакционная методика INЖИР. Числа в учебных примерах условные; они не являются тарифами площадок или кейсами клиентов. Проверка источников: 14.10.2026.

Wildberries: рекомендации по поставке товаров. Открытая официальная инструкция; региональные рекомендации
Wildberries: управление остатками FBS. Открытая официальная инструкция; учёт остатков