Как планировать поставки на маркетплейсы без дефицита и замороженных остатков

Почему запас на месяц не гарантирует наличие

У производителя может быть достаточно товара в сумме и одновременно отсутствовать ходовой размер. Поэтому единицей планирования становится SKU или продаваемый вариант, а не только карточка. По каждой позиции нужны продажи в штуках, доступный остаток, резерв, товар в пути, дата следующего выпуска и фактический срок приёмки. Товар на производстве ещё нельзя считать доступным покупателю.

Для оценки спроса отделите дни без наличия: нулевые продажи в эти дни не доказывают отсутствия покупателей. Отдельно отметьте акции и периоды резкого изменения цены. Если взять среднее по всему месяцу без этих поправок, получится удобная цифра, которая воспроизводит прошлый дефицит. Рекомендации кабинета полезны как ориентир, но не заменяют ограничений производства и денег.

Точка заказа: когда запускать пополнение

Базовая формула: точка заказа = средний дневной спрос × срок пополнения + страховой запас. Срок начинается с решения о заказе и заканчивается доступностью товара для покупателя. Включите выпуск, упаковку, транспортировку и приёмку. Если путь занимает 12 дней, нельзя использовать только три дня перевозки.

Страховой запас покрывает разброс спроса и срока. Для первого управленческого расчёта можно выразить его в дополнительных днях продаж и затем проверить на фактических отклонениях. Такой подход проще статистической модели, но размер буфера должен быть обоснован журналом задержек. Один одинаковый процент для сезонного хита и медленной позиции создаёт лишний склад.

Как рассчитать партию: учебный пример

Допустим, товар продаётся по 20 штук в день, пополнение занимает 12 дней, а буфер равен 80 штукам. Точка заказа: 20 × 12 + 80 = 320 штук. Если доступно 260 штук, пополнение уже требуется. Это условный пример, а не прогноз конкретного магазина.

Для целевого покрытия 28 дней желаемый запас равен 20 × 28 + 80 = 640 штук. Если ещё 100 штук подтверждённо придут до исчерпания запаса, партия составит 640 − 260 − 100 = 280 штук. Поставку с неподтверждённой датой прихода показывайте отдельным риском. Не вычитайте её автоматически: иначе расчёт скрывает будущий разрыв наличия.

Как совместить план продаж и производство

Производственный минимум партии, доступность сырья и график смен могут не совпадать с оптимальным пополнением. Тогда сравните несколько решений: более частые партии, промежуточный склад продавца, разделение региональных отгрузок или перенос запуска акции. Не решайте ограничение повышением прогноза: спрос не становится выше из-за крупной партии.

Для регионов начните с доли заказов, скорости доставки и покрытия в днях. Wildberries описывает рекомендации по поставкам с региональными остатками и объёмами на разные горизонты. Это данные площадки; доступность склада и текущие условия отгрузки проверяются перед планированием. Для нового товара используйте небольшой тест и обновляйте прогноз после первых завершённых продаж.

Еженедельный регламент и признаки проблемы

Раз в неделю обновляйте спрос, покрытие, очередь производства и ожидаемые приходы. Ежедневно контролируйте исключения: остаток ниже точки заказа, перенос приёмки и резкий рост заказов. У каждой строки должны быть ответственный, действие и срок. Отчёт без решения о партии не является планом поставок.

Проверьте три результата: долю дней в наличии, стоимость среднего запаса и число срочных отгрузок. Улучшение наличия при бесконтрольном увеличении склада — неполный успех. INЖИР может связать продажи, рекламу и календарь поставок в одном плане; производитель остаётся владельцем товара и утверждает производство и закупки.

Рабочая таблица

Частые вопросы

Можно ли планировать по заказам?

Можно, если отдельно учитывать отмены и выкуп. Для пополнения физического запаса важен ожидаемый расход единиц, а для экономики — завершённые продажи.

Как часто менять прогноз?

По стабильным товарам обычно достаточно еженедельного цикла с ежедневными исключениями. Во время акции или запуска нового SKU частоту повышают.

Что делать с товаром без истории?

Начать с ограниченной партии, фиксировать предположения и обновлять план по фактическим продажам. Не выдавать аналог из другой категории за точный прогноз.

Источники и методика

Расчёты и операционные рекомендации — редакционная методика INЖИР. Числа в учебных примерах условные; они не являются тарифами площадок или кейсами клиентов. Проверка источников: 14.10.2026.

• Wildberries: рекомендации по поставке товаров. Открытая официальная инструкция; региональные рекомендации
• Wildberries: управление остатками FBS. Открытая официальная инструкция; учёт остатков