ABC/XYZ-анализ на маркетплейсах: какие SKU развивать, а какие отключать

Короткий ответ. ABC-анализ показывает, какие SKU дают основную часть результата, XYZ — насколько стабилен спрос. Для маркетплейсов ABC лучше строить не только по обороту, но и по прибыли: иначе товар с большим объёмом и отрицательной экономикой попадёт в группу A и получит ещё больше рекламного и складского ресурса.

Зачем это нужно селлеру

Когда в кабинете 10 товаров, собственник ещё может помнить каждый.

На 100–1 000 SKU возникает другая задача: куда направить ограниченное внимание.

Нельзя одинаково часто:

• пересматривать цену;
• обновлять контент;
• проверять рекламу;
• планировать запас;
• проводить эксперименты

для каждого товара.

ABC/XYZ превращает большой каталог в приоритетную карту.

Что показывает ABC

ABC ранжирует SKU по вкладу в выбранный показатель.

Типовая логика:

• A — основная часть результата;
• B — средний вклад;
• C — длинный хвост.

Границы 80/15/5 часто используют как стартовый ориентир, но они не являются законом.

Главная ошибка: ABC только по выручке

Возьмём товар с оборотом 3 млн ₽.

Он выглядит как безусловный A-SKU.

Но после комиссии, логистики, рекламы и возвратов прибыль равна нулю.

По обороту — A.

По прибыли — C или отрицательная группа.

Если менеджер увидит только первый рейтинг, он направит в товар ещё больше бюджета.

Поэтому нужно минимум два ABC

ABC по выручке

Показывает коммерческий объём.

ABC по прибыли

Показывает финансовый вклад.

Особенно интересны расхождения:

• A по выручке / C по прибыли;
• B по выручке / A по прибыли.

Именно там часто находятся самые ценные решения.

Что добавляет XYZ

XYZ оценивает стабильность спроса.

Упрощённо:

• X — стабильный спрос;
• Y — заметные колебания;
• Z — нерегулярный спрос.

Для расчёта используют вариативность продаж по периодам. Важно выбирать сопоставимый интервал и учитывать сезонность.

Матрица 3×3

После объединения получаем девять сегментов.

AX — ядро

Высокий вклад + стабильный спрос.

Действия:

• защищать остатки;
• держать конкурентную цену;
• контролировать рекламу;
• не допускать ошибок карточки;
• заранее планировать поставки.

AY

Важный товар, но спрос колеблется.

Нужно понять, что вызывает нестабильность: сезон, акции, цена, реклама или наличие.

AZ

Сильный финансовый вклад при нерегулярных продажах.

Часто это сезонные, дорогие или проектные товары. Нельзя планировать их запас как AX.

BX

Один из лучших кандидатов на рост.

Спрос стабилен, но вклад пока средний. Можно тестировать карточку, цену и дополнительный трафик.

BY

Нужны ограниченные эксперименты и анализ причин колебаний.

BZ

Контролируем бюджет. Не создаём большой запас без подтверждения спроса.

CX

Низкий вклад, но стабильность. Может быть полезен как ассортиментная позиция или допродажа.

CY

Минимум ручного ресурса, пока нет гипотезы роста.

CZ

Первый кандидат на вывод, распродажу остатка или полный перезапуск.

Пошаговый расчёт

Шаг 1. Выберите период

Для стабильной категории можно взять 8–12 недель или несколько месяцев.

Для сезонной — сравнивайте сопоставимые сезоны.

Шаг 2. Подготовьте строки по SKU

Нужны:

• продажи;
• выручка;
• прибыль;
• количество единиц;
• недельная/дневная динамика.

Шаг 3. Сделайте ABC по прибыли

Отсортируйте товары по убыванию прибыли и посчитайте накопительный вклад.

Шаг 4. Сделайте ABC по выручке

Сравните с первой классификацией.

Шаг 5. Рассчитайте стабильность

Определите коэффициент вариации или используйте упрощённый показатель разброса продаж.

Шаг 6. Объедините матрицу

Каждый SKU получает сочетание: AX, BY, CZ и т.д.

Шаг 7. Назначьте действие

Без этого анализ бесполезен.

Action Map после ABC/XYZ

Не удаляйте всю C-группу автоматически

В C могут оказаться:

• новинки;
• сезонные позиции;
• товары для комплекта;
• позиции, которые создают ширину ассортимента;
• продукты с высокой маржой, но пока слабой карточкой.

ABC — инструмент приоритизации, а не автоматический приговор.

Анализировать WB и Ozon вместе или отдельно?

Сначала отдельно.

Один SKU может быть AX на Ozon и CZ на Wildberries из-за:

• другой аудитории;
• цены;
• логистики;
• рекламы;
• конкурентной среды.

Только после этого имеет смысл строить сводную картину бизнеса.

Как часто обновлять

Для активного магазина — регулярно, особенно после:

• запуска новых SKU;
• изменения цены;
• сезона;
• крупной акции;
• смены логистики;
• изменения рекламной стратегии.

Большой каталог лучше автоматизировать, иначе анализ устаревает быстрее, чем его успевают закончить.

Как это используется в INЖИР

На сайте INЖИР ABC/XYZ прямо входит в блок аналитики и экономики ассортимента.

В одном из публичных кейсов большого каталога указано, что около 50% SKU были убыточны на старте. После разбора прибыльности матрицу сфокусировали на ключевых товарах.

То есть итог ABC/XYZ — не презентация с цветными буквами, а изменение:

• рекламного бюджета;
• плана поставок;
• цены;
• очереди контента;
• состава ассортимента.

FAQ

По чему лучше делать ABC — по выручке или прибыли?

Для управления маркетплейсом — по обоим показателям. По прибыли обычно важнее для собственника.

За какой период считать?

Период должен содержать достаточно продаж и быть сопоставимым. Для сезонного бизнеса учитывайте сезонность.

Можно ли сделать XYZ для новых товаров?

Пока нет достаточной истории, классификация будет ненадёжной. Новинки лучше держать отдельным сегментом.

Нужно ли автоматически отключать CZ?

Нет. Сначала проверьте стратегическую роль товара и причину слабого результата.

Вывод

ABC/XYZ полезен только тогда, когда каждая буква превращается в очередь конкретных решений. Цель — не классифицировать каталог, а направить деньги и внимание туда, где они создают максимум прибыли.

INЖИР использует ассортиментный анализ как часть общей карты действий по SKU — вместе с рекламой, ценами и остатками.

Источники

• INЖИР — аналитика и ABC/XYZ: https://inzhir.group/
• Veloseller — свежий материал по ABC/XYZ для WB/Ozon: https://veloseller.ru/baza-znaniy/abc-xyz-analiz-assortimenta-wildberries-ozon