Как выбрать агентство по Wildberries и Ozon: 12 критериев и чек-лист

Короткий ответ. Не выбирайте агентство только по красивому кейсу или обещанию роста. До договора попросите показать, как считается прибыль по SKU, как выглядит план первых 60 дней, кто реально будет вести кабинет, какие KPI контролируются и что останется у вас после завершения работы. Сильный подрядчик начинает с диагностики, а не с гарантии оборота.

Проверено и обновлено 7 октября 2026 года.

Почему выбор агентства сложнее, чем кажется

В поиске десятки компаний предлагают «ведение под ключ». У одной под этим понимается SEO карточек и реклама. У другой — ежедневная работа с ценами, поставками, отзывами, аналитикой и ассортиментом. У третьей — консалтинг без операционного исполнения.

Из-за этого сравнение только по цене почти бессмысленно. Сначала нужно привести предложения к одинаковому составу работ.

1. Сопоставимый масштаб

Магазин с 10 SKU и производитель с 300 SKU — разные управленческие системы.

Спросите агентство:

• с каким количеством SKU оно работало;
• сколько было площадок;
• какой рекламный бюджет;
• FBO/FBS;
• сколько складов;
• насколько часто менялся ассортимент.

Для INЖИР приоритетный сегмент — действующие производители, бренды и поставщики с оборотом примерно от 3–5 млн ₽ в месяц и ассортиментом от 20–30 SKU. На большом каталоге как раз появляется ценность системного управления матрицей.

2. Экономика до рекламы

Плохой сигнал — если на первой встрече подрядчик подробно обсуждает CTR, SEO и ставки, но не спрашивает себестоимость.

До масштабирования нужно понимать:

• фактическую цену продажи;
• себестоимость;
• комиссию;
• логистику и хранение;
• возвраты и невыкупы;
• рекламные расходы;
• налоги;
• прибыль на единицу.

Без этой базы нельзя понять предельный рекламный расход и минимальную цену.

3. Анализ на уровне SKU

Средняя маржа кабинета может выглядеть хорошо и одновременно скрывать десятки убыточных товаров.

Простой тест подрядчика: спросите «Покажите пример решения, которое вы приняли после анализа одного конкретного SKU».

Хороший ответ звучит как действие: подняли цену, отключили кампанию, сократили запас, вывели из акции, переработали карточку или перенесли бюджет на другой товар.

4. Кейсы с исходной точкой

Полезный кейс отвечает на пять вопросов:

1. Что было до?
2. Какая была проблема?
3. Что сделали?
4. За какой период?
5. Что стало с прибылью, маржой или операционными показателями?

«+300% продаж» без базы почти ничего не говорит. Рост с 20 тыс. до 80 тыс. ₽ и рост с 5 до 20 млн ₽ — одинаковые +300%, но совершенно разная сложность.

5. Услуга должна быть разложена по зонам ответственности

В приложении к договору должно быть ясно, кто:

• создаёт и редактирует карточки;
• согласует цены;
• управляет рекламой;
• планирует поставки;
• отвечает на отзывы;
• готовит контент;
• проверяет акции;
• строит аналитику;
• принимает решения по ассортименту.

Фраза «ведение кабинета» без расшифровки слишком широкая.

6. Вы должны знать реальную команду

Попросите назвать людей, которые войдут в проект.

Кто отвечает за стратегию? Кто ежедневно работает с кабинетом? Есть ли отдельный аналитик? Кто подменяет менеджера? Кто проверяет критические изменения цены и рекламного бюджета?

Это важнее красивой страницы «команда» на сайте.

7. Проверьте нагрузку менеджера

Слабое место агентской модели — не отсутствие компетенций, а нехватка внимания.

Если один менеджер одновременно отвечает за слишком много сложных кабинетов, клиент фактически покупает несколько часов работы в неделю.

Просите не «сколько клиентов у агентства», а сколько активных кабинетов у конкретного человека, закреплённого за вами.

8. Попросите план первых 60 дней

После аудита должен появляться не список «оптимизируем и улучшим», а конкретная дорожная карта.

Пример:

Недели 1–2: экономика SKU, матрица, цены, рекламный аудит, риск дефицита.

Недели 3–4: карточки-лидеры, рекламная структура, акции, поставки.

Недели 5–6: масштабирование работающих связок, перераспределение бюджета.

Недели 7–8: план/факт и следующий цикл.

На сайте INЖИР прямо зафиксировано, что в первый месяц проверяются кабинет и карточки, считается экономика SKU, анализируются ассортимент и остатки, а затем формируется дорожная карта и сравнивается план с фактом.

9. Отчёт должен приводить к решению

Хороший отчёт отвечает на три вопроса:

1. Что изменилось?
2. Почему это произошло?
3. Что делаем дальше?

Скриншоты личного кабинета без выводов — не управленческий отчёт.

10. KPI должны быть связаны

Один KPI почти всегда искажает поведение команды.

Если поставить только оборот — рост можно купить скидкой и рекламой.

Если поставить только ДРР — команда может урезать трафик и снизить абсолютную прибыль.

Для действующего магазина полезно вместе смотреть:

• выручку;
• маржинальную или чистую прибыль;
• маржу;
• ДРР;
• конверсию;
• выкуп;
• остатки;
• оборачиваемость;
• прибыль ключевых SKU.

11. Кабинет и данные должны принадлежать клиенту

Проверьте до оплаты:

• на кого зарегистрирован кабинет;
• кому принадлежит рекламный аккаунт;
• где лежат исходники дизайна;
• как выдаются роли сотрудникам;
• как закрываются доступы после завершения работы.

У INЖИР в публичном FAQ закреплено: кабинет оформлен на клиента, выручка поступает клиенту, а доступ агентства нужен только для согласованных задач.

12. Модель оплаты не должна конфликтовать с вашей целью

Есть три основные модели:

Фикс

Просто планировать. Но у подрядчика меньше прямой финансовой связи с результатом.

Процент от оборота

Понятно считается, но может мотивировать увеличивать выручку даже при снижении маржи.

Фикс + процент от прибыли

Сложнее считать, зато интересы сторон ближе, если формула прозрачна.

INЖИР на текущем сайте указывает от 120 000 ₽ в месяц + 5% от чистой прибыли. Формула, период и учитываемые расходы фиксируются до старта.

Чек-лист перед договором

Поставьте «да» напротив каждого пункта:

• [ ] видел кейсы с абсолютными цифрами;
• [ ] кейсы сопоставимы с моим масштабом;
• [ ] знаю состав реальной команды;
• [ ] понимаю, сколько проектов у менеджера;
• [ ] получил перечень работ;
• [ ] понимаю формулу прибыли;
• [ ] видел пример отчёта;
• [ ] получил план первых 60 дней;
• [ ] кабинет и данные остаются моими;
• [ ] рекламный бюджет согласуется;
• [ ] дополнительные расходы перечислены заранее;
• [ ] агентство не гарантирует выручку без анализа.

Если 3–4 пункта остаются неизвестными — рано подписывать договор.

Красные флаги

Будьте осторожны, если подрядчик:

• гарантирует топ и конкретную выручку;
• просит оплату до минимальной диагностики;
• не интересуется себестоимостью;
• не объясняет, кто будет вести проект;
• не готов показать пример отчёта;
• предлагает один рекламный шаблон для любого ассортимента;
• строит прогноз без данных о запасах и производстве.

Как провести тендер из 3–5 агентств

Чтобы сравнение было честным, отправьте всем одинаковый короткий бриф:

• площадки;
• оборот;
• число SKU;
• категория;
• средняя маржа;
• рекламный бюджет;
• основная проблема;
• цель на 6 месяцев.

И попросите четыре одинаковых артефакта:

1. гипотезы по проблеме;
2. состав работ;
3. команда;
4. цена и ограничения.

После этого выбирать намного проще.

FAQ

Сколько агентств нужно сравнивать?

Обычно 3–5. Дальше число коммерческих предложений растёт быстрее, чем качество решения.

Нужно ли агентству давать полный доступ?

Для полноценного ведения нужны рабочие права, но лучше использовать отдельные роли с минимально необходимыми разрешениями. Пароли и API-ключи не должны гулять по открытым документам и чатам.

Имеет ли смысл тестовый месяц?

Да, если заранее понятно, что считается результатом первого месяца. Часто первые четыре недели уходят на аудит, настройку данных и исправление накопленных ошибок, поэтому ожидать полного бизнес-эффекта слишком рано.

Что попросить до оплаты?

Пример отчёта, дорожной карты, перечень работ, методику расчёта экономики и один-два сопоставимых кейса.

Вывод

Сильное агентство отличает не презентация, а проверяемая система принятия решений. До договора вы должны понимать: кто работает, какие данные нужны, что происходит в первые недели и по каким цифрам обе стороны признают гипотезу удачной или неудачной.

если хотите, INЖИР может начать не с продажи сопровождения, а с разбора исходной ситуации и списка точек роста.

Источники

• INЖИР — FAQ и формат сопровождения: https://inzhir.group/
• Рейтинг Рунета 2026: https://ratingruneta.ru/marketplaces/
• SEO Marketplace — чек-лист выбора подрядчика, обновление 2026: https://seo-marketplace.ru/blog/kak-vybrat-agentstvo-po-prodvizheniyu-na-marketplejsah